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90后“情趣大王”的内衣梦:思想奇特,卖内衣年入千万

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在江苏连云港市灌云县,有一种羞羞的“特产”,它叫:情趣内衣。

每每谈到情趣用品的时候,小编是处于一个“众人皆醉,唯我独醒”的心理状态。直到最近看了一个视频,我再也清醒不下去了。因为我发现,这个曾让父辈感到“羞耻”的行业,竟然可以暴利到这种地步!

因此,我希望各位读者在阅读的过程中,尽量克制住自己的“私欲”,用心去感受勤劳致富的真理,去体会这个小镇里的人的朴实与艰辛。

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位于江苏省连云港市的灌云县,在去年7月拉开了当地首届情趣内衣秀的序幕,身材高挑的模特们穿着当地人自己做的内衣。妩媚撩人,媲美一场小型维密秀,而站在边上的雷丛瑞,也掩盖不了心中的喜悦。

揭秘中国情趣内衣小镇:90后带头做内衣,如今身家上千万,全镇

 

 

▲灌云县“维密秀”

91年出生的雷丛瑞,是当地情趣内衣产业的带头人,瘦高瘦高的,戴着一副眼镜,看起来斯斯文文,其实身家已超千万。不爱读书的雷丛瑞,总爱钻研怎么赚钱。十几岁的时候就拿着电饭煲给同学煮泡面,一次一元;去西湖游玩也不放过挣外快的机会,得空就给路人讲笑话,好笑就给一元;不好笑的话,听听乐呵乐呵也就罢了。

2006年,淘宝热度升温,点燃了全国各地创业者的雄心壮志,才15岁的雷丛瑞也要跟风上趟,琢磨起这个“新玩意儿”来。

虽然一穷二白,年纪轻轻,但是他卖得东西常常让人跌破眼镜:保健品、避孕套、化妆品,久而久之他对情趣用品的性概念淡化了,自然也就脸不红心不跳的四处寻找货源,只身穿梭在各大情趣用品厂商之间。

揭秘中国情趣内衣小镇:90后带头做内衣,如今身家上千万,全镇

 

 

▲雷丛瑞

起初没有稳定的货源和足够大的市场,他只能做C2C,麻烦的是销售数额一直上不去,客户流失速度也快。翻滚打爬了两年后,雷丛瑞才慢慢摸清了情趣用品产业链的门路。

他通过网络寻找供销平台,终于在1688平台上找到了靠谱的情趣用品生产厂商,进而转型做B2B市场。货源的落实是转型的根本保障,这次他明确了运作方向,专注情趣内衣产业。但是单纯靠供销平台提供货源,盈利速度仍旧达不到理想状态,而且国内大品牌的内衣厂商在情趣内衣板块,并没有形成有组织的品牌团队。个体厂商无法利用批发价格获取额外收益,种种条件的限制下,雷丛瑞鼓起勇气,退出供销平台,决定开厂自营。

创业之路总是举步维艰,好在小雷家的收益一直维持在行业水平之上。刚满18岁的雷丛瑞在2009年,便攒足了开厂的资金,并且取了一个很有情趣的名字:“午夜魅力制衣厂”。

那些年,敢做情趣内衣的厂家并不多,“午夜魅力”获得先机,占领了部分市场,仅当年的订单量就超过了2000单。特殊的产品再配上快递这样的运输方式,既能保障私密性又十分迅速,完全满足了互联网原住民85后的需求。

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不过很多人无法理解,18岁的雷丛瑞是如何将这样的产业做得风生水起的,这背后,不得不提一个伟大的女人....

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如果说男人是情趣用品的“施暴者”,那么女人就是情趣用品的“受害者”。为什么这么说呢?因为通过购买人群性别和销售商品类别的数据显示,我们发现:在情趣产品当中,女性用品占总销售数量的72%,而男性购买者占总体购买者的数量达到78%。也就是说男性更愿意为自己伴侣的性福主动出击,而女性是最大的需求群体。

因此作为最大的需求群体和“受害”群体,女性在情趣内衣产品上获得了更大的话语权,而在“午夜魅力制衣厂”中,最具话语权的便是雷丛瑞的妈妈——常红丽。

揭秘中国情趣内衣小镇:90后带头做内衣,如今身家上千万,全镇

 

 

▲常红丽(图右)

出自农村的她,早年间在灌云县城里开服装专卖店,常年背着大包小包的服装游走在市场与供应商间。

她自己也做过不少衣服,但是每次做新衣服前,都会四处走访,看看哪家做的爆款更让人印象深刻,久而久之便从旁观者做到了专家。

在内衣设计上,母亲很有想法,常常会为4、50岁的阿姨们考虑,在2011年的时候就做出了一款材质为透明蕾丝薄纱的内衣。

朦朦胧胧又略显保守,没想到在第二年便成为了淘宝爆款。而那时雷丛瑞给自己定的小目标是一年赚100万,没想到不到一年就达到了预计目标。随后几年的爆款内衣,几乎都出自母亲的手下,总计300多款。如今常红丽仍然在挖掘更多新颖风格,努力解读新一代年轻人的品味。

当然啦,爆款往往也是有规律可循的,商家更需要琢磨的是如何挖掘市场潜力,了解客户真实所需。

然而这样一个“灰色行业”,都是如何满足顾客的真实需求呢?

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其实,情趣内衣在中国发展受限十分严重。一方面是国人碍于传统观念,人们购买和使用情趣用品还比较保守;另一方面购买者多数属“一次性”消费,试探性的购买带有极大的不确定性因素。

而灌云县之所以能“称霸”情趣内衣行业,很大程度是因为以下几点原因:

1、上了“电商”的车

自从有了互联网、淘宝,中国人的购物欲大幅度提升。而在十几年前,中国情趣内衣及相关产品主要用于对外出口。

廉价的劳动力“搭配”优质原材料,使得产品价格被大幅度降低。而倡导性文化的欧美国家,面对这样物美价廉的产品,自然抵抗不住。所以,雷丛瑞的第一桶金,很大部分是国外友人掏了腰包。而国内,目前的主流市场分布在广东、东北和江浙沪一带,已经趋向饱和的三角地带呈现的只是一个区域性的繁荣“假象”,想要打通国内市场,还需要更多观念正确的“性文化输出”。

2、灌云县抱团发展,家庭式作坊集中

在灌云县,虽然雷丛瑞的公司已从家庭式作坊转向正规公司,但是还有很多不受“约束”的家庭作坊,在默默耕耘。

这些倒大不小的厂房,工作效率还不算太低。平均一天下来,女工们大概能完成100件情趣内衣,每件加工费通常在0.8-3元之间,工人薪资则是按件计算,每月收入1000多元到7000多元不等。

抱团取暖的灌云县,在全国情趣内衣网络销售市场占比已达到50%—60%,且全县有一定规模的情趣内衣生产厂家和销售网店共500多家。

如今,连政府都有集资打造灌云县特色“衣趣小镇”的想法了。

3、了解用户需求,注重用户体验

这是情趣产业链至关重要的一个环节,甚至决定一个产品的生死。因此,我们需要关注的是情趣产业的“潜规则”:了解用户需求,注重用户体验。

一款好的情趣产品往往既要满足消费者的需求,又要符合国人的审美。那怎样才能满足中国人的“双面”需求呢?首先,需要为用户匹配一个“灵活”的客服。之前笔者谈过,国人思想较为保守,羞于谈“性”,所以会选择网购情趣产品。因此,一个优质的客服通常能够获得用户大量的私密信息,无论是内,还是外.....而卖家,要做的,就是利用客服把握住这些用户的生理及心理需求。

然后,要回到产品本身,男女性观点分别如下:

价格合理、耐撕、能折腾、不脱色——男性观点

舒适、保守(随着时代发展,会有所变化)、颜好——女性观点。

总而言之,得先机者赢天下,赢天下者也要善读人心。虽然雷丛瑞和小镇都因为情趣内衣致富,但是这个行业仍然存在产品同质化、抄袭屡增不减、升级提档困难、品牌意识淡薄、产业集聚化等问题。如果想要让更多的情趣内衣走进千家万户,那就应该像雷丛瑞说的那样:“把握住中国00后的心。”

拓展阅读:“90后”小伙做情趣内衣,2分钟卖一件,一年收入5000万!

15 岁开淘宝店赚了100万!

18 岁开内衣工厂年入5000万!

如今他家的情趣内衣不仅远销全球,还带领家族和小镇走上了致富之路!

这个90后创业榜样就是——雷丛瑞!

91年小伙做生意

做淘宝赚5000万山清水秀的江苏省灌云县东王集镇,在它平静的外表下,绝对看不出隐藏了数千家情趣内衣厂和淘宝店!

灌云情趣内衣电商销售额在双十一单日突破1.5亿,每天都可以看到一辆辆装配着情趣内衣、成人用品的快递车出入。

在当地,雷丛瑞是大家伙熟知的大老板,当地有超过2000家淘宝店跟他拿货,每日成交订单超过400家。

令人意外的是,他竟是91年出生的!

作为一个年纪轻轻的小镇情趣内衣带头人,雷丛瑞其实早已在行业深耕了十年。

原来,雷丛瑞在15 岁读高一的时候就开了个淘宝店卖情趣内衣。当时,他想:“要是能在25岁前赚足100万就好了!”

让他吃惊的是,居然创业那年就赚了100万,足足比他想象的提前了10年!

虽然凭着聪明劲上了大学,但他却休学办厂成立了 “午夜魅力制衣有限公司”,工厂最快2分钟就能制成一件内衣,靠着20%的毛利率狂揽5000万!

这让人不得不好奇他是怎么做到的?

擅做爆款的老妈

影响雷丛瑞的一生

雷丛瑞高高瘦瘦,斯斯文文,说起情趣内衣时脸上还带着一丝羞涩。

让人难以想象,这个小伙是如何“厚着脸皮”开始卖情趣内衣的。

雷丛瑞说自己是受家人的影响。雷妈早在20多年前就在县城开服装店,那时经常去杭州进货再拿回小镇买,靠着选款能力和审美,店铺总是街上生意最好的那家。

耳濡目染下,雷丛瑞从小就对做生意抱有浓厚兴趣,因此他15岁就早早地开起了淘宝店。

对雷丛瑞而言,雷妈不仅是做生意的启蒙老师,还是他的一个终极杀手锏!

50多岁微胖的雷妈每次选的内衣,绝大部分都会成为当季爆款,这一点让雷丛瑞很意外!

因为他一直觉得情趣内衣以男性视角来选会卖得更好。

但雷妈却觉得:到她那个年纪了,对各个年龄层女性的需求再清楚不过了,因而对爆款十拿九稳。

这让雷丛瑞佩服不已!

1%的天赋加99%的汗水

=成功的创业者

没有人会否认雷丛瑞很有商业天赋,但是钱绝不是天下掉下来的,也没有谁天生就会开公司!

一旦开始了创业的路,每个创业者势必都亲力亲为。

雷丛瑞就是从设计—买料—生产—拍照—上货都从头跟到尾,而且还投资近千万元完善生产线,进行现代化管理。

其中的很多环节他没有大包大揽,一方面确实没有资源、精力,另一方面是他做生意的理念是合作共赢!

比如工厂接单后,他也会找合作村民家庭作坊代工,而他需要的是在最后环节仔细验收。在成品出来后,雷丛瑞会把内衣样本寄到台湾,请专业的摄影师和模特去拍摄精美的照片。

另外他请闲赋在家或者干农活的妇女来做内衣,不仅替工厂节约不少人工成本,还为小镇创造了就业岗位。

雷丛瑞认为做生意要扬长避短,把自己不擅长的分包出去。而自己和妈妈主抓设计,有时他们甚至要为一件情趣内衣好不好看而争论半天。

针对不同女性群体

每年更新300种款式

起初雷丛瑞就是以男性视角来挑选有诱惑力的内衣,慢慢卖出了一批货之后,业绩出现“滑铁卢”!

这让他不得不反思,究竟情趣内衣卖给了谁,她们又有什么需求?

他认真研究起网上的数据,发现95%都是女性买家,于是他从单一的注重款式慢慢转变到关注女性的舒适度和喜好上面。

令他意外的是,虽然18-35岁的年轻女性居多,但50多岁的成熟女性也不少;

而且70%左右的订单都由女性购买,且主要集中在广东地区。

他更得到一些规律, 9成人只穿一次就会扔掉,且不认品牌购买,主要看款式!

根据不同年龄层、不同身份、不同身材的女性,雷丛瑞母子量体裁衣般设计出情趣内衣,每年都能更新300个款式,目前sku达到3000多个!值得一提的是,母子俩还曾设计出一件透明薄纱内衣,胸部用蕾丝做了宽紧处理,裙摆可以拉伸腿部线条。

不管是200斤的胖妹,还是50岁的阿姨都能穿,这个款式成为当年淘宝爆款,至今已生产上千万件!

孵化中国版“维密”指日可待!

去年7月,雷丛瑞积极组织起“小镇维密秀”。

他很乐意通过媒体发声,让更多人知道情趣内衣产业。

随观念升级,人们不再谈性色变,相反觉得在生活中制造惊喜是可增进双方感情的,本质上与香水没多大区别;

其次互联网的便捷和隐私也促进情趣内衣的销售,中国情趣用品市场份额更占到全球的70%;

最后只使用1、2次的情趣内衣购买频率要远远超过维密高档内衣!